Rất nhiều nhân viên bán hàng cho rằng, mục tiêu của nhân viên bán hàng là bán được sản phẩm. Kỳ thực, nhận thức như vậy là phiến diện.

Nhân viên bán hàng cần phải nhận thức được mục tiêu công việc của nhân viên bán hàng có hai điểm: Thứ nhất, là giới thiệu, bán sản phẩm và thứ hai là giữ vững mối quan hệ với khách hàng. Cũng có nghĩa là nhân viên bán hàng vừa phải bán được sản phẩm vừa phải làm tốt mối quan hệ với khách hàng. Bán sản phẩm là nhiệm vụ cấp bách của nhân viên bán hàng đối với công ty, làm ra lợi nhuận hiện tại cho công ty, còn việc giữ vững mối quan hệ khách hàng lại bắt nguồn từ những ấn tượng tốt đẹp và sự trung thành của khách hàng đối với công ty, là tài sản vô hình mà công ty có thể thu lợi lâu dài.

Chỉ có hiểu được điều này nhân viên bán hàng mới có thể nắm bắt được mục tiêu bán hàng trong quá trình làm việc của mình.

 

1. Biểu hiện

Trong ngành bán hàng, có những nhân viên bán hàng đến gặp khách hàng một cách không có mục tiêu, sở dĩ nhân viên bán hàng làm như vậy là do không xác định được rõ ràng khi tiến hành giới thiệu sản phẩm mà gặp phải này.

Nhân viên bán hàng định kỳ đến thăm một khách hàng là một cách làm kém hiệu quả. Nhân viên bán hàng nhận được sự tiếp đãi nhiệt tình của khách hàng, hỏi đáp vài câu, nói chuyện phiếm, sau đó ra về.

Cách thăm hỏi như vậy cũng giống như mặc mini juýp, bị rở canh nóng lên đùi, chỉ có bạn cảm thấy nóng, còn người khác không thấy đau cũng chẳng thấy ngứa.

Có nhân viên bán hàng thăm hỏi một khách hàng, họ ngồi nói chuyện với nhau về tình hình thời tiết, mười phút sau, nhân viên bán hàng hỏi xem sản phẩm B chất lượng như thế nào?

Khách hàng nói: ''Không tồi, hãy đăng ký giúp tôi mua thêm sáu hộp nữa”.

Được thôi, tiện thể tôi muốn giới thiệu rằng, hiện nay công ty chúng tôi đang bán sản phẩm dạng bột, khi dùng còn tiện hơn là dạng lỏng'' nhân viên bán hàng lại thêm một câu.

Khách hàng thừa nhận: “Có thể còn tốt hơn'' (nhân viên bán hàng không đặt hàng ngay lập tức).

“Có cần tờ quảng cáo của sản phẩm A không?”, nhân viên bán hàng hỏi.

“Không cần, tôi nghĩ rằng tôi vẫn còn rất nhiều''.

Tiếp đó hai người lại nói chuyện về thời tiết, tình hình hiện tại hoàn cảnh gia đình của khách hàng.

“Có cần mua gì nữa không?” nhân viên bán hàng lại hỏi.

“Tôi nghĩ là không”.

“Vài tuần nữa tôi lại đến chơi nhé”.

Chỉ có như vậy, nhân viên bán hàng cũng đã thăm hỏi một khách hàng, nhưng không thu hoạch được gì cả, nguyên nhân chính là khi nhân viên bán hàng đến thăm hỏi khách hàng không xác định rõ mục tiêu. Nếu nhân viên bán hàng không có mục tiêu rõ ràng khi giới thiệu sản phẩm, thường sẽ có biểu hiện nhàm chán, không mục đích, từ đó cũng dễ đem lại ấn tượng không tốt đối với khách hàng.

Ngoài ra, khi giới thiệu sản phẩm mà không có mục tiêu, nói gì đến công tác chuẩn bị. Nếu không có công tác chuẩn bị, Khi tiến hành giới thiệu sản phẩm mà gặp phải những thắc mắc của khách hàng, anh ta cũng không đủ lý lẽ để thuyết phục khách hàng.

Có một nhân viên bán xe con đang giới thiệu với khách hàng một chiếc xe sang trọng, đưa khách hàng đi ngắm chiếc xe từ nhiều phía, để khách hàng tận mắt nhìn thấy sự hoành tráng của chiếc xe, mời khách ngồi thử lên xe, để khách cảm nhận độ rộng của xe, vừa thoải mái vừa đẹp, sau đó đem một số hợp đồng có chữ ký đặt hàng của nhiều quan chức nổi tiếng cho khách hàng xem. Chỉ có như vậy, rồi họ bắt đầu nói đến chuyện giá cả và phương thức mua bán, chỉ một lát sau khách hàng đã đồng ý ký hợp đồng đặt hàng mua chiếc xe với trị giá hơn 1,2 tỷ đồng.

Có thể bạn cho rằng nhân viên bán hàng kia đơn thuần là gặp vận may, nhưng tôi cần nói với bạn rằng, nhân viên bán hàng đã phải làm hai việc lớn khác nữa mới có thể đem lại vận may như thế cho mình: một là anh ta nắm bắt rõ thị hiếu của khách hàng, biết chính xác khách hàng không lái xe mà có người lái xe riêng. Khách hàng cũng không hiểu biết lắm về xe ô tô, trọng điểm mà người khách hàng này quan tâm chỉ là hai chữ ''hoành tráng''.

Nhân viên bán hàng đã làm đúng hai việc trên là, anh ta đã chứng minh trọng điểm của việc mua bán là giới thiệu được đúng kiểu xe đáp ứng yêu cầu của khách hàng, ví dụ anh ta dẫn khách đi ngắm chiếc xe từ nhiều góc độ khác nhau làm cho khách hàng nhận thấy sự hoành tráng của chiếc xe, anh ta để khách hàng đích thân ngồi vào trong xe cảm nhận sự sang trọng thoải mái của chiếc xe, anh ta còn mang cho khách xem một số hợp đồng có chữ ký đặt hàng của nhiều quan chức nổi tiếng, chứng minh rằng chiếc xe này là sự lựa chọn của tầng lớp cấp cao, và chứng minh chiếc xe này rất có giá trị.

Những ví dụ trên chúng ta có thể thấy, chính vì nhân viên bán hàng này đã tìm hiểu tình hình của khách hàng, bán hàng có mục đích rõ ràng mới có thể chiếm được cảm tình của khách hàng. Nếu khi nhân viên bán hàng đến thăm khách hàng không có mục tiêu rõ ràng, rất có thể cũng giống những nhân viên bán hàng khác, cứ luôn miệng nói rằng xe của chúng tôi rất tốt, như vậy nhất định sẽ không giữ được khách và tất nhiên sẽ không bán được hàng.

Những nhân viên bán hàng xuất sắc đều có những bước chuẩn bị tốt trước khi bán hàng. Cho dù chỉ một lần đến thăm chưa quen biết, anh ta không chỉ đơn thuần là đến gõ cửa mà phải có mục tiêu thăm hỏi rõ ràng. Nhân viên bán hàng phải nghiên cứu để đảm bảo là mình gõ đúng cửa. Dựa theo những sản phẩm và dịch vụ khác nhau mà nhân viên bán hàng cung cấp, các bước chuẩn bị hoặc công việc cơ bản rất tốn thời gian nhưng vẫn phải làm. Nhân viên bán hàng xuất sắc là người biết vận dụng khả năng hết sức để nắm bắt được thông tin hơn từ phía khách hàng tiềm năng.

Ví dụ thói quen sinh hoạt của họ, gia đình, điểm quan tâm chú ý, sở thích, yêu cầu, nhu cầu, khát vọng, anh ta thích gì, không thích những gì, và tất cả những thông tin liên quan đến khách hàng khác nữa. Nắm bắt được những thông tin trên nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ có thể “bắt mạch” “bốc thuốc” cho khách hàng.

Sau khi bước vào giai đoạn giới thiệt sản phẩm, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ chỉ ra những vấn đề liên quan của khách hàng, nêu được khát vọng, yêu cầu của họ, sau đó cung cấp phương án giải quyết cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, đồng thời có mục đích khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng, khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận phương án giải quyết mà nhân viên bán hàng đưa ra.

Đó chính là phương pháp bán hàng tốt nhất, nó làm cho khách hàng dễ dàng nghe theo ý kiến của nhân viên bán hàng, giúp nhân viên bán hàng thành công. Cách làm này cũng có thể đổi lại được danh tiếng, đem lại cho người bán hàng rất nhiều nghiệp vụ khác nhau.

 

2. Làm thế nào để nhân viên bán hàng thực hiện công việc của mình có mục đích

Việc giới thiệu sản phẩm là công việc quan trọng nhất đối với nhân viên bán hàng, vậy thì làm thế nào để cuộc gặp khách hàng có được hiệu quả lớn nhất, nâng cao thành tích cho nhân viên bán hàng? Để làm được điều này, khi đến thăm khách hàng cần phải làm được những điểm sau:

(1) Mục đích thăm hỏi được định sẵn

Mục đích của cuộc thăm hỏi được xác định rõ ràng, nếu mục đích là '''giới thiệu toàn bộ sản phẩm'' thì không có nhân viên bán hàng nào có thể lập kế hoạch được. Bởi nhân viên bán hàng đến thăm những khách hàng khác nhau, cũng có thể là cùng một khách hàng, và mục đích đến thăm cũng khác nhau. Có thể đến nhà khách hàng này, nhân viên bán hàng giới thiệu một loại mỹ phẩm, đến nhà khách hàng khác nhân viên bán hàng lại giới thiệu một loại sữa tăm khác. Với mỗi mục đích khác nhau, nhân viên bán hàng cần áp dụng những phương pháp bán hàng khác nhau. Vì vậy, trước khi giới thiệu sản phẩm, phải xác định mục đích cụ thể rõ ràng đối với mỗi khách hàng cần giới thiệu, chứ không nên lấy mục đích là ''giới thiệu toàn bộ sản phẩm''. Nếu không bán hàng mang tính tập trung sẽ làm cho nhân viên bán hàng hoài công vô vọng.

(2) phải đánh giá mục đích cuộc gặp

Phải đánh giá được mục đích cuộc gặp khách hàng của nhân viên bán hàng, không chỉ là “giới thiệu một sản phẩm C nào đó'' mà phải là có được đơn hàng ''20 hộp sản phẩm C”. Trước khi nhân viên bán hàng đến nhà khách hàng để giới thiệu sản phẩm, có thể số hoá mục đích của mình, chứ không phải chỉ là một khái niệm mơ hồ. Tuy chỉ thiếu một số từ, nhưng hiệu quả giữa ''bán sản phẩm C'' và ''bán được một hộp sản phẩm C'' là hoàn toàn khác nhau. Chỉ với cảm giác bán sản phẩm và bán hàng được vài hộp sản phẩm có tác dụng khác nhau đối với nhân viên bán hàng cần cố gắng chữ số hoá mục đích của mình.

(3) Cuộc gặp phải có mục đích thực tế mới hhả thi

 Nhân viên bán hàng có thể có hoài bão to lớn, nhưng đối với mỗi cuộc gặp cần có mục đích thực tế mới khả thi. Nếu nhân viên bán hàng máy vi tính lần đầu đến gặp khách hàng mục đích là ''phải bán được một bộ phần mềm xử ly dữ liệu''  sẽ không thích hợp với thực tế. Nhưng nếu xác định là “khách hàng đồng ý tìm hiểu phần mềm xử lý dữ liệu của họ” hoặc ''sắp xếp cho họ đến gặp nhưng khách hàng khác'', đó mới là mục tiêu rõ ràng và có thể thực hiện được. Nếu nhân viên bán hàng yêu câu mục đích của cuộc gặp lần đầu quá cao, nếu thất bại sẽ có những tác động xấu đối với nhân viên bán hàng cần phải có mục đích thực tế mới có khả năng thực hiện được.

 (4) Mục đích của cuộc gặp có liên quan tới yêu cầu của khách hàng

Mục đích cuộc gặp của nhân viên bán hàng phải phù hợp với khách hàng hoặc hành động hay lời hứa của khách hàng. Nhân viên bán hàng thường coi kế hoạch của mình định làm gì là mục đích của cuộc thăm hỏi: ''Đi giải thích sản phẩm hoặc ''giới thiệu sản phẩm E'', thực tế mục tiêu của nhân viên bán hàng phải được xác định căn cứ trên hành động của khách hàng.

Bởi nếu nhân viên bán hàng chỉ suy xét đến kế hoạch của bản thân mà không tìm hiểu hành động hay lợi ích của khách hàng, thì nhất định sẽ ảnh hưởng tới phương hướng hành động của mình. Nếu nhân viên bán hàng chỉ nghĩ đến bản thân, rất có thể sẽ dẫn tới việc khách hàng mất cảm tình. Vì vậy, nhân viên bán hàng phải xây dựng mục đích của cuộc gặp khách hàng dựa trên cơ sở hành động hay lợi ích của khách hàng.

Yêu cầu thứ tư là quan trọng nhất, vận dụng những yêu cầu này, nhân viên bán hàng có thể phán đoán chính xác mỗi cuộc gặp là thành công hay thất bại.

Ngoài ra, nếu nhân viên bán hàng coi việc chỉ để khách hàng ''xem sản phẩm mới'' làm mục tiêu của cuộc gặp, thì không thất bại (trừ phi khách hàng từ chối gặp mặt). Theo định nghĩa này, tuy không có thành quả, nhưng mỗi cuộc gặp như thế đã được coi là ''thành công'' rồi. Bởi không thể xác định là thành công hay thất bại đối với những mục tiêu của cuộc gặp khách hàng, đương nhiên cũng không thể rút ra được bài học kinh nghiệm từ thất bại hay thành công đó.

Mục đích cuộc gặp khác nhau, hoặc rõ ràng hoặc là mơ hồ, có thể ảnh hưởng tới phương thức giao tiếp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng.

Cuối cùng, lỗi cuộc gặp khách hàng phải có tính mục đích, nhưng không phải là yêu cầu nhân viên bán hàng phải bỏ đi những cơ hội bán hàng khác.

Bởi trong nhiều trường hợp, khách hàng không phải là cố ý tìm đến, mà đôi khi lại là tình cờ gặp được. Mà sự gặp gỡ vô tình đôi khi đem thành tích bán hàng đến cho nhân viên bán hàng.

Có hai nhân viên bán hàng dụng cụ kim loại, tình cờ họ đi trên chiếc xe bị hỏng giữa động. Trong đó có một người muốn đổi sang xe khác, nhưng người kia lại không bỏ qua cơ hội bán hàng, anh ta xuống xe, vừa giúp người lái xe sửa xe, vừa nói chuyện với người lái xe.

Cuối cùng, xe cũng được sửa xong, ngươi lái xe cũng đồng ý giới thiệu nhân viên bán hàng cho một người bạn của anh ta, mà bạn của anh ta lại là giám đốc của tiệm sửa chữa xe, ông ta đang có nhu cầu mua một số lượng lớn những dụng cụ kim loại.

Ví dụ trên đã miêu tả thái độ của hai nhân viên bán hàng, trong đó một người thiếu ý thức tận dụng thời cơ bán hàng, hậu quả là bỏ qua cơ hội kiếm được giao dịch bán hàng, còn một người lại có ý thức tận dụng thời cơ bán hàng, kết quả là có được thu hoạch ngoài ý muốn. Hai biểu hiện khác nhau dẫn đến hai kết quả khác nhau.

Theo Unicom